定價心理：錨點、誘餌與體面的價格歧視
上一課講怎麼收錢不疼，這一課講收多少。先記住一個反直覺的事實：用戶對價格沒有客觀感受，全部判斷來自參照物。參照物是可以擺的，這門手藝有一百年曆史，AI 產品還拿到了一件獨有的新工具。
這是行為經濟學史上最著名的定價實驗，《怪誕行為學》開篇就是它。《經濟學人》真實刊登過這張訂閲價目表，先選你自己會訂的那檔，選完看 MIT 學生的選擇數據。
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卡尼曼和特沃斯基證明過：人對數字的判斷會被先看到的數字拽着走，哪怕那個數字是轉輪盤轉出來的，這叫錨定。誘餌效應更進一步：往選項裏放一個明顯不划算的選項，它沒人選，卻改變了其他選項的相對吸引力。印刷版單獨賣 $125 就是誘餌：它唯一的工作，是讓「加 $0 送電子版」的套餐顯得像撿漏。
你的 AI 寫作助手只有一檔 ¥69/月，轉化一般，客單價上不去。右邊三個開關挨個撥開，看定價頁怎麼一步步長出錨點結構，下面的中檔選擇率跟着動。
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經濟學裏價格歧視是中性詞：讓不同支付意願的人付不同的價，福利上雙贏。但用戶感知裏它分兩種：體面的叫版本化，翻車的叫殺熟。五個做法，逐個判斷敢不敢上綫。
模型成本降了，但你加了新功能，決定從 ¥69 漲到 ¥89。兩封通知郵件，點不會引發退訂潮的那封。
尊敬的用戶：
由於運營成本上升，自下月 1 日起，專業版價格將由 ¥69/月調整為 ¥89/月，從您的下一個帳單週期開始生效。
感謝您的理解與支持。
—— 產品團隊
老朋友：
過去半年專業版加了三件事：推理模型升級、20 萬字長文檔、風格庫。新用戶價格將調整為 ¥89/月。
你是老用戶：未來 90 天內續費，鎖定 ¥69 一年；什麼都不做，90 天後按新價計費。
—— 產品團隊
價格感全靠參照物：沒人知道 AI 助手「該」值多少錢，判斷全來自你擺的錨。定價表上沒人買的那行也在工作，它是售貨員。
三檔是標準結構：入門檔接住猶豫者，頂檔當錨，中檔吃下大盤。「最受歡迎」標籤是社會認同，再推一把。
AI 的版本化是天然的：模型分層（基礎/旗艦/最強推理）成本真實存在，檔位差異用戶可感知，這是比「功能閹割」體面得多的價格歧視。
歧視的紅綫是不可選擇的身份：用戶主動選的（學生認證、年付、低配版）都體面；按用戶畫像暗中調價的，等着上新聞。漲價永遠給老用戶豁免期。
內容來源：小山學堂「AI 產品心理學」專題原創；經濟學人實驗出自 Ariely,Predictably Irrational（2008）第一章，選擇數據為其 MIT 課堂實驗（100 名學生）；錨定效應出自 Tversky & Kahneman（1974）。